SaaS 中的 40 法则：盈利与增长

MofCloud
FinOps
20 Dec, 2024

什么是 SaaS 的 40 法则？

40 法则是一个用于衡量软件即服务 (SaaS) 公司在增长与盈利能力之间平衡的绩效指标。它通过将公司的收入增长率与利润率相加计算得出。如果总和等于或超过 40%，该公司通常被认为具有健康的运营表现。这一指标由风险投资家布拉德·费尔德 (Brad Feld) 于 2015 年提出，旨在帮助投资者和高管决策，明确资源分配的方向以及如何通过优化增长与盈利能力来规划企业结构。尽管 40 法则并非绝对标准，但它提供了公司运营健康状况的快速概览。鉴于 SaaS 业务的动态性，实现高速增长与可持续盈利之间的平衡可能充满挑战。40 法则作为一项指导原则，帮助企业在扩张的同时保持财务稳定。

本篇为云成本管理系列文章的一部分。

为什么 40 法则在 SaaS 中重要？

评估承受力

在 40 法则的背景下，评估承受力涉及确定公司是否能在避免财务困境的情况下实现可持续增长。这包括评估当前的收入、利润率和增长前景。理解这些因素有助于 SaaS 公司确定是否能够在保持期望增长率的同时关注盈利能力。可承受力还与资源分配到增长相关。SaaS 公司必须谨慎考虑在客户获取、产品开发和员工扩张等领域的投资。确保这些投资不会显著损害利润率，有助于公司在 40 法则的指导下平衡增长与财务健康。

减少对利润的关注

在 SaaS 业务的早期阶段，重点通常会倾向于增长，即使这可能以牺牲盈利为代价。减少对利润的关注是有道理的，因为推动增长可以带来显著的市场份额收益。公司可能会牺牲短期利润以建立客户群并完善产品。

然而，这种以增长为先的心态必须与最终的盈利目标平衡。40 法则帮助维持这种平衡。虽然高增长率可能最初可以弥补较低的利润率，但在公司的后期发展阶段，40 法则确保了商业模式的长期可行性不被削弱。

投资质量比较

40 法则是用于比较不同 SaaS 公司投资质量的工具。通过将绩效指标简化为一个综合数字，它使投资者能够快速评估哪些公司在增长和盈利之间实现了最佳平衡。这在竞争激烈的市场中进行投资选择时尤为实用。投资质量比较对于高效分配资本至关重要。那些持续符合或超过 40 法则的公司通常被认为风险较低且更具潜力，因为它们既表现出增长，又表现出稳健的财务管理。

在增长与盈利之间的转换

在增长和盈利之间进行转换是扩展 SaaS 公司时一项具有挑战性但必不可少的任务。在早期阶段，公司可能会强调快速增长，并在客户获取和市场扩张上进行大量投资。然而，随着公司的成熟，通常需要转向提高利润率，同时避免增长势头停滞。在这种转换中，40 法则尤为有用。它为调整优先事项提供了框架，同时不忽视基本业务健康状况。掌握这种平衡的公司能够更灵活地适应市场需求和机会，从而实现长期成功。

如何计算 SaaS 的 40 法则

1. 确定公司的年度收入增长率

通常，年度收入增长率以百分比表示，通过比较公司当前年度收入与上一年度收入计算得出：

增长率 = (当前年度收入 − 上一年度收入) / 上一年度收入 * 100%

2. 找出公司的利润率

利润率可以根据公司的报告偏好使用以下指标之一来衡量：

息税折旧摊销前利润率（EBITDA Margin）
营业利润率（Operating Margin）
净利润率（Net Margin）

3. 相加两项数据

将年度收入增长率与利润率相加。如果总和达到或超过 40%，公司即符合 40 法则标准，这表明其在增长和盈利之间取得了平衡。例如：

增长率：25%
利润率：15%
40 法则得分：25% + 15% = 40%

SaaS 40 法则计算示例

示例 1：符合 40 法则的公司

考虑一家名为 TechGrow 的 SaaS 公司，该公司在过去一年中表现出显著的增长。TechGrow 的年度收入增长率为 30%，利润率为 15%。

要计算 TechGrow 的 40 法则分数，将收入增长率与利润率相加：

收入增长率：30%
利润率：15%
40 法则分数：30% + 15% = 45%

TechGrow 的 40 法则分数为 45%，超过了 40% 的基准，表明其在增长和盈利性之间保持了强劲的平衡。

示例 2：不符合 40 法则的公司

现在来看另一家 SaaS 公司 CloudSync，该公司在扩大市场份额方面投入了大量精力。 CloudSync 的年度收入增长率为 25%，但由于高运营成本，其利润率仅为 5%。

计算 CloudSync 的 40 法则分数如下：

收入增长率：25%
利润率：5%
40 法则分数：25% + 5% = 30%

CloudSync 的 40 法则分数为 30%，未达到 40% 的基准。

这个较低的分数表明，虽然 CloudSync 正在增长，但其增长方式在财务上并不可持续。公司可能需要重新评估其开支和运营效率。

根据我们的经验，以下技巧可以帮助您更好地适应在 SaaS 中使用 40 规则：

整合客户生命周期价值 (LTV)： 考虑将客户生命周期价值纳入你的分析。高 LTV 结合 40 法则的达标，可以表明企业的增长是由客户忠诚度和留存推动的，而不仅仅是快速获取客户。

调整客户流失的影响： 在计算 40 法则时，要考虑客户流失的因素。高流失率可能会人为地夸大你的增长率，掩盖客户留存和盈利性方面的潜在长期问题。

区分经常性收入与非经常性收入： 在计算 40 法则时，将经常性收入与非经常性收入分开。非经常性收入可能会扭曲基于订阅的企业的真实增长和盈利趋势。

进行不同情景的压力测试： 使用不同的增长率和利润率情景来测试 40 法则的表现。这有助于你了解你的商业模式对市场条件变化或内部成本结构变化的敏感度。

与产品开发周期对齐： 将 40 法则与产品开发周期阶段进行对比。早期产品可能会对利润率产生负面影响，但可能会推动未来的增长；理解这一点有助于管理预期和策略。

有多少 SaaS 公司符合 40 法则？

对于许多 SaaS 公司而言，实现 40 法则具有挑战性，尤其是处于早期增长阶段的公司，这些公司往往更侧重于快速扩张，通常会以牺牲盈利性为代价。根据 KeyBanc Private SaaS Company Survey 的调查，只有 32% 的年经常性收入（ARR）达到 500 万美元或以上的 SaaS 公司符合或超过了 40 法则。该群体的中位数得分为 25%，这表明许多公司仍在努力找到增长与盈利之间的最佳平衡。这些数字强调了 SaaS 公司在财务规划和运营效率方面的战略重要性。

下图展示了公共 SaaS 公司，其中显示了它们的利润率、收入增长及是否符合 40 法则：

SaaS 40 法则图表

何时使用 40 法则

40 法则的应用取决于 SaaS 公司所处的成熟度和战略目标：

早期公司

对于早期的 SaaS 公司，通常侧重于快速增长。这些公司可能会优先考虑扩大客户基础和市场份额，即使这意味着亏损。在这个阶段，40 法则仍然可以作为一个长期目标，帮助指导决策，以实现最终的盈利能力。虽然这些公司可能在初期无法达到 40 法则，但牢记这一点可以确保它们不会偏离可持续增长的路径。

增长期公司

随着 SaaS 公司逐渐成熟并进入增长阶段，它们通常会开始从单纯增长转向更加平衡的策略，包括盈利能力。这时，40 法则变得尤为重要。它可以用来评估公司是否成功地从以增长为主的战略转变为同时注重财务健康的战略。对于这些公司来说，一直达到或超过 40 法则表明它们在扩大运营和保持稳固利润之间取得了良好的平衡。

成熟期和后期公司

对于成熟阶段或后期的 SaaS 公司，40 法则评估公司持续健康状况的关键指标。在这个阶段，公司理应能够同时实现稳健的增长和良好的盈利能力。投资者和高管利用 40 法则来确保公司在进一步扩展或进入新市场时仍保持竞争力和财务稳定。

投资和并购决策

在投资和并购决策中，40 法则同样具有重要价值。投资者通常使用这一指标来比较潜在的投资，特别是在评估不同成长阶段的公司时。符合或超过 40 法则的公司通常被认为是低风险的投资，因为它展示了增长和盈利能力的健康平衡。

40 法则的局限性

尽管 40 法则是一个非常有用的指标，但它也有几个重要的局限性。

简洁性和有限的范围

40 法则的简洁性既是优点也是缺点。它提供了一个易于理解的基准，但未能涵盖商业表现的多维度性质。诸如运营效率、长期战略目标和市场动态等重要方面，并未被包括在这一单一指标中。

有限的范围可能导致过于简单化的评估。仅依赖 40 法则可能使企业和投资者忽视那些需要关注的关键领域。为了全面了解公司的健康状况，应该结合多种业绩指标进行综合分析，以补充 40 法则的使用。

时间

40 法则提供的是一个时间点的快照，反映了当前的表现，但不一定能预测未来的成功。它可能表明公司现在表现良好，但并未考虑未来可能面临的挑战，如市场饱和、竞争压力或客户需求变化。

过于依赖这一指标可能导致自满。公司可能在某个时期达到了 40 法则的标准，但未能在长期内维持这一水平。因此，虽然 40 法则对于快速评估有帮助，但它应该是更广泛、持续评估过程的一部分，用来指导长期战略。

资本效率

40 法则并未涉及资本效率。一家公司可能通过实现显著的增长和盈利能力来满足 40 法则，但它在资本使用上的效率可能仍然很低。资本效率分析包括理解公司如何利用其财务资源来产生回报。

评估资本效率确保商业系统和流程为可持续增长进行了优化。投资者和高管应考虑额外的财务指标，来提供资本有效使用的洞察力，作为 40 法则的补充。这种全面的方法有助于全面了解公司的财务健康状况。

SaaS 的云成本管理

云成本管理是 SaaS 公司财务健康的关键组成部分，尤其是在努力达到 40 法则时。通过使用 Mofcloud，SaaS 公司能够深入了解其云支出，从而优化成本并在不牺牲增长的情况下保持盈利。利用 Mofcloud 的全面成本分配和财务规划工具，SaaS 公司能够将运营效率与战略目标对齐，确保达到 40 法则的基准。Mofcloud 平台提供了一种无缝的云成本管理方式，帮助 SaaS 公司实现平衡的、可持续的增长轨迹。