SaaS 趋势：AI 如何推动 SaaS 行业发展，又该如何准备

SaaS 商业模式面临的三大主要威胁

SaaS 革命由两项同步的创新驱动：一是交付模式（主要基于云技术），二是底层的商业模式。

对于传统的软件，你需要购买一个永久许可证，然后每年支付维护费（用于修复 bug 和其他更新），想象一下，先付 100 美元，之后每年再付 20 美元的维护费。而 SaaS 则建立了一种订阅收入模式，你只需每年支付 50 美元，就能自动获得持续的平台更新和先进的功能，这些功能如果是自己构建，要么不可能实现，要么效率极低。此外，SaaS 服务商还会负责托管解决方案，省去了你管理基础设施和升级的烦恼。

SaaS 的软件利润率略有下降，从传统模式的百分之九十多降到了百分之八十多，但总收入更高，而且终端用户更喜欢这种方便的方式。

但现在呢？如果公司可以轻松地自行构建软件并托管到云端，这可能会颠覆整个 SaaS 架构。由此，三大主要的市场威胁浮出水面：

1. 新客户获取

随着软件变得越来越容易构建，我们将看到客户开始自行搭建 SaaS 产品的“山寨版”，并减少购买新软件。例如，Klarna 公司就曾发誓要用 AI 取代所有 SaaS 产品。我们还会看到，市场会涌入大量新的竞争者，他们至少在短期内会威胁到那些更成熟的供应商，抢走一部分收入。

潜在影响： 新客户减少，新收入降低。

2. 现有客户留存

现有客户可能不再续订——即使他们续订了，由于有更容易获得的替代品，你的定价权也会受到影响。

潜在影响： 客户流失率更高，降级消费更多，收入减少。

3. 现有客户扩展

即使现有客户无法完全取代你的核心软件，他们也可能会取代你用于向上销售的那些增值功能。此外，自主 AI 智能体的兴起可能意味着客户会购买更少的用户许可证。

潜在影响： 扩展机会减少，净收入留存率降低。

所有这些转变都不会在一夜之间发生。但我们已经看到一些公司开始大胆尝试自建解决方案，并给 SaaS 公司的利润底线施加压力。墙上的字迹已经很清楚：AI 正在威胁那些无法捍卫自身差异化的 SaaS 产品。

但当然，SaaS 公司也无需坐以待毙。

SaaS 厂商有三大主要筹码

而客户几乎不可能通过 AI 来复制这些筹码。

1. 领域经验

SaaS 供应商在各自领域拥有深厚的软件构建和价值实现经验。SaaS 的价值不仅仅来自工作流、仪表盘和桑基图；它还包含了一种咨询性的价值，这只有通过在该领域的丰富经验才能获得。

2. 数据

SaaS 厂商能够访问海量的个人客户数据和整个领域的数据。如果能好好利用，这些数据可以成为一道强大的护城河，抵御自建解决方案的冲击。

这些数据宝库为 SaaS 厂商提供了进行机器学习（ML）、基准测试和推荐的机会，无论是在单个客户内部还是在整个客户群中。它们还能让客户享受到网络效应带来的好处，而如果客户自行构建解决方案，则无法实现这些效果。

3. 商业集成

任何了解软件实施最佳实践的人都会告诉你，推动采用和价值实现的，是人员、流程、技术和治理的融合。

用 AI 来构建软件只是其中的一小部分工作。将软件集成到你的业务流程中、对用户进行使用培训、在需要时为终端用户提供支持、以符合内部工作流的方式集成多个系统，甚至通过合同续订或采购流程来推动问责制——所有这些都属于广阔而复杂的商业集成范畴。

SaaS 利润率的迫切转变

因为 SaaS 厂商仍有许多“护身符”，我并不认为这敲响了整个 SaaS 行业的丧钟。最优秀的 SaaS 平台依然拥有深度差异化的产品，即使再厉害的 “vibe coding” 也无法复制。但 SaaS 公司也无法毫发无损地逃脱。

维持和利用这些差异化优势（领域经验）、数据和商业集成（代价高昂）。存储、管理和处理数据极其昂贵，特别是当你使用了 AI 或机器学习（ML）时。同样，构建能实现无缝业务集成的软件也很贵，为了完成上述所有工作而增加人手也是如此。这些成本压力将与收入压力（客户获取、留存和扩展）叠加。

最终结果是什么？是 SaaS 公司估值方式的又一次范式转变。

在鼎盛时期，顶尖的 SaaS 公司毛利率高达百分之八十多甚至更高。随着 SaaS 蓝海市场逐渐减少，毛利率降到了百分之七十多。现在，在 AI 带来的收入和成本双重压力下，我预计顶尖 SaaS 公司的标准毛利率将再次下降，降至百分之六十多。

随着利润预期的改变，SaaS 公司将面临保住每一分利润的压力。他们将需要通过容器化和多租户等措施，来提高云和 AI 的成本效率，从而降低成本。他们需要通过有效的定价和折扣方案，来尽可能地维持顶线收入。

为了做到这一点，他们需要对创造收入的成本有极致的清晰度。

如何在 AI 时代利用云技术最大化利润

提高利润率有两个基本方法：增加收入和减少开支。作为一家云成本优化平台的 CEO，我每天都看到公司利用我们的软件同时做到这两点。

增加收入

对于 SaaS 公司来说，几乎所有能带来收入的活动都会产生某种云成本。像 MofCloud 这样的云成本优化平台的好处在于，它们能以任何业务维度，精确到每一分钱地量化为了创造收入，公司在云、数据和 AI 上花了多少钱。

例如，计算“每客户成本”,也就是在云上支持每个客户需要花多少钱。总会发现，有些客户的成本比他们想象的要高，而另一些则更低。他们能清楚、细致地了解单个客户的活动与公司单位经济效益之间的关系，然后利用这些信息在续约谈判中优化合同、最大化顶线收入、保持竞争力并捍卫自身价值。

减少开支

并非所有的云支出都是坏事； 像任何战略性商业投资一样，随着业务规模的扩大，云成本也会自然增长。但 FinOps 平台能通过多种方式帮助公司确保只有正确的成本在增长，消除云端浪费。所有这些都源于一个共同的核心价值： 成本分配和归因。你无法管理你无法衡量的事物，因此 FinOps 平台会根据你的业务框架，组织每一分钱的云支出，并将其归因给负责管理它的具体工程师和团队。

因此，当某个功能下的某个微服务成本突然飙升时，负责该微服务的团队会自动收到异常警报，让他们能在成本失控前及时处理。再比如，当公司转向多租户模式后，FinOps 平台能防止云成本变成一个巨大的“黑箱”。或者，当领导层注意到某个总体单位成本指标（比如，一家送餐公司的“每 1000 份订单成本”）上升时，他们可以深入探究该单位成本，找出是哪个底层维度导致了上升，然后指导相应的补救措施。

看到你的完整云足迹，包括已标记和未标记的成本、多云成本、共享成本、容器化成本以及其他任何支出，都被分配并归因到正确的来源和负责人，成本效率管理就变得简单了。